"Als een deal drie maanden in dezelfde fase staat en er is geen aantoonbare activiteit, is het geen deal meer. Het is een wens."
Veel commerciële teams werken hard. Er zijn altijd deals in de funnel, er worden gesprekken gevoerd en offertes verstuurd. Toch vallen de resultaten structureel tegen. Niet omdat er te weinig werk is, maar omdat de pijplijn er gezonder uitziet dan hij is. Hier zijn vijf signalen om op te letten.
Signaal 1 — Deals staan maanden stil zonder dat iemand ingrijpt
In een gezonde pijplijn bewegen deals. Ze gaan vooruit, of ze nu worden afgesloten, gewonnen of verloren. In een ongezonde pijplijn staan deals stil. Niemand dropt ze, niemand sluit ze af. Ze zien er op papier goed uit, maar de kans dat ze ooit sluiten wordt met de week kleiner. Deze “zombie deals” zijn een van de grootste oorzaken van een onbetrouwbare forecast.
Signaal 2 — Iedereen heeft een andere definitie van “kans”
Vraag vijf verkopers wat een “qualified opportunity” is, en je krijgt vijf verschillende antwoorden. Dat klinkt onschuldig, maar het heeft grote gevolgen. Het maakt vergelijken onmogelijk, het vertroebelt de forecast en het zorgt dat coaching lastig wordt. Zonder gedeelde kwalificatiecriteria is uw pijplijn een optelsom van losse meningen.
Signaal 3 — De win rate per fase is onbekend
Weet u hoeveel procent van de deals die de offerte-fase bereiken ook daadwerkelijk wordt gewonnen? En hoe dat verschilt per segment, per type klant of per verkoper? Als je dit niet weet, kan je je forecast niet betrouwbaar maken. Je weet niet waar de pijplijn lekt. Je kunt niet verbeteren wat je niet meet.
Signaal 4 — Activiteit en resultaat zijn ontkoppeld
Er worden veel gesprekken gevoerd, veel e-mails verstuurd en veel offertes gemaakt. Maar welke activiteiten leiden daadwerkelijk tot gewonnen deals? In veel organisaties is dit onbekend. Het gevolg: drukke verkopers die niet effectief zijn, terwijl rustige verkopers die wél de juiste activiteiten doen onder de radar blijven.
Signaal 5 — De beslisser is niet betrokken
Een deal waarbij alleen de contactpersoon betrokken is, maar niet de uiteindelijke beslisser, is geen echte deal. Het is een gesprek. De meest voorkomende reden dat “zekere” deals toch niet sluiten: de beslisser was nooit echt aan boord. Als je dit niet weet van elke deal in je pijplijn, loop je risico.
Wat kan je er nu aan doen?
De eerste stap is zicht krijgen. Niet één keer per kwartaal bij de rapportage, maar wekelijks. Welke deals bewegen? Welke staan stil? Waar ontbreekt activiteit? Waar is de beslisser niet betrokken?
De tweede stap is structuur aanbrengen. Gedeelde dealfase-definities, kwalificatiecriteria, registratie van activiteiten en actief beheer van de pijplijn. Dat klinkt als extra werk, maar in de praktijk bespaart het tijd, omdat je stopt met energie steken in deals die toch niet gaan sluiten.
Een goed ingericht CRM-systeem is daarin geen doel op zich, maar een middel. Het maakt zichtbaar wat anders onzichtbaar blijft.
Benieuwd naar de mogelijkheden?
Vraag een demo aan